销售心理学把任何东西卖给任何人【团购卖的其实是心理学】

　　在你生活的城市里，每天团购网站都会提供大把大把的优惠券。比如本来卖50美元的变速自行车，用优惠券后只需要花25美元；原价90美元的SPA套餐，用优惠券就能抵40美元……只要有一定数量的人点击购买了优惠券，折扣就成立了；反之就取消买卖，金额回到账户里，没人损失一分钱。
　　这么看起来，团购简直是一个三赢的方式，不费吹灰之力就让你省钱，商家也不用费心搞推销了。像美国凤凰城的水族馆就在24小时里卖出了1万张票。美国团购网站“Groupon”收取优惠额的一半，所以他们只做了7个月就开始盈利，这没什么奇怪。
　　团购网像雨后春笋一样，突然间就四处都是。新闻里、微博里和饭桌上都有人在谈论它。据说Groupon网有5400万用户，而且已经给这些用户节省了16亿美元……不过说句实在的，我觉得团购网成功的秘诀其实是：高明的心理学。
　　作为一个美国康涅狄格州郊区的住户，我是这么上钩的。首先，我在网上看到了几张十分诱人的团购优惠券：离我家不远的意大利餐厅“10美元抵用20美元”；洗衣店“15美元抵用30美元干洗”；在某家书店“购20美元书籍仅需10美元”。天哪，都是我用得上的东西，不过谨慎的我只买了书店和餐厅的优惠券。
　　几小时后团购人数超过底线，我收到了电子优惠券。网站同时提醒我，如果下载iphone或Adroid手机专用的电子优惠券，就不用打印出来了。
　　我跑到书店挑了几本书，总价23美元。我向收银员展示手机里的优惠券，他轻车熟路地输入了团购密码。我是当天第9个付了钱的客人。
　　我只从钱包里掏出3美元，就买了一堆书，真是爱死这感觉了。其实节省的不过是10美元，我却美得像顺手牵了一笔不义之财。
　　如果清醒地、仔细地分析一下，我还会这么高兴吗？省下10美元真有这么爽吗？当你买房、买车，或者只是在旅馆订个房间的时候，会为省个10块钱跟人讨价还价吗？而团购网只靠一句简单的“购20美元物品仅需10美元”，就让你上了钩还觉得自己大占便宜。
　　优惠券对商家的好处更大，因为这和商场的“全场5折”促销不同，商家可以选择给哪些商品打折。即使优惠的商品种类极少，每天只提供一种优惠，也会给人机不可失失不再来的感觉。
　　团购网的编辑会为每种优惠活动写下光怪陆离的文字定义“一本值得珍爱的书就如一位旧时亲友：带来熟悉的故事，充满温情的细节，见字如逢旧友面。”这是那家团购网站上的文字，“今日团购券带领你重新认识文学。”
　　最后，别忘了看一眼截止日期。他们真是大方，优惠券的使用期限基本都在半年左右。但有几个人是随身带着优惠券的？要是丢了或者忘了，钱就流进网站和商家的腰包。而且，网上老有人抱怨说团购了一堆其实用不到的东西。
　　常玩团购的人肯定碰到过这种尴尬的处境：有些小商家得到了超级热烈的反响，在团购网站上卖得很辉煌，于是接下来每天都接到1000个要求预约的电话，就算超负荷也运转不过来。这已经不是三赢了，而是混乱。
　　不过在物价不太如人意的时候，使用团购网站毕竟是一种风险不太大的省钱方式。尝试一下也挺好的，有时还能免费获取东西。如果能拉朋友来注册消费，许多网站还会给你塞回扣。
　　现在，不好意思，我得在这儿结束了。该下线去点餐啦，我有用25美元换价值50美元意大利菜的券。
　　（摘编自《青年参考》报）