实践出真知 古玩这行当，十多年前，你判断东西的年份都不怕说错，因为没人跟你较真。再加上那时候赝品不是很多，虽然有，也不像现在满大街的躲都躲不开。那时候，比如一件清乾隆时期的古玩，你尽管告诉人家说是“清乾隆”的，错了，人家也没辙。后来不成了，很多古玩市场为了提高自身的档次，都规定：店家卖了赝品，让客人找回来，轻了，赔客人点银子；重了，您就关张走人。卖古玩的不怕赔钱，耶钱早都赚同来了，拿钱买个平安，只要能摆平事儿，不怕花钱。可是没有哪个古玩商不怕被清理门户的。本来租了一个很赚钱的店面，就因为自己一日、，走嘴，把东西说错了，结果，饭碗让市场老总给端了。于是，这些卖古董的人，慢慢在实践中就总结出了一套办法，以此来规避说话带来的风险。
老王经营古玩，到他这辈该算是第二代了。第一代初创于民国初年，主要经营老瓷器。这就是老王说话比其他人谨慎的地方，要是搁别人，早就大造声势了。我就遇上一位，生告诉我他是清代端王爷之后。我觉得蹊跷，这人明明是咱们汉族八、汉族姓，怎么就成了端王爷的后人丁?我和这人见过几次，上网搜了搜，没有找到线索。后来那位仁兄喝高了，自已把身世理清楚了――原来他的祖上是被端王爷收养的，端王爷喜欢他的老祖，喜欢得不得了，视同己出，就当亲儿了，把家里的古所部给了他。
老王因为出身小户人家，挣饯吃饭，就学会了一些吃饭的窍门。他说古玩这行，眼下最不好做。比如人家客人进门看上一件清花观音瓶，你要是跟人家说这瓶是清代乾隆多少多少年的，人家不信，没买，还好。万一人家激动，真掏了银了，买走了，明儿个找一个鉴定公司看看，年份不对，人家拿着东西回来，你的买卖也别做了。老王说他父亲告诉他，古玩这行做得越久越要小心。老王就这样，什么时候，你也别想从他嘴里听出一件东西的具体年份。就算他告诉你这东西是什么时候的，也总要在这句话的前边加上这样几个字――“咱们以为”。别小看这几个字，强调的是他个人的一己之见，说白了也就是仅供参考。老王说客人不买则已，买了也找不回来。因为这是他老王自己的看法，很个人，很感性，还带有说不好的那种意思。老王不忽悠人，可是他的买卖却比较稳定。
买的没有卖的精
说“买的没有卖的精”，还有一个原因，那就是古玩卖家长时间都练就了一双火眼金睛，你进店来，一颦一笑，一举一动，一言一语，人家就知道你怎么回事。我认识一位专卖民间老瓷器的哥们儿，他挣钱的窍门，不靠卖高仿，就卖真货。他的眼非常准，尤其是晚清民国初年的瓷器，看一个准一个，没出过岔子。他不卖其他类的古董，也不卖晚清民国以外的瓷器。他偷偷告诉我说，他的东西，价都不实。他分析说，现在卖古玩，你卖了假货，也就是卖了赝品，人家会找来退货。虽说你可以扣除他10％的学费，碰上明白人，倒也没事儿，过去就过去了。可要是碰上不明白的人，就为了那10％，非闹得你关几天门不可。“你想呀，关几天门倒没关系，可要是就这几天有大玩家来了，你不开门，就有可能永远错过一个大买卖。”
做买卖就看你会不会察言观色，逮着机会就来一单。有一回，有一位客人进到店里来，踅摸了好一会儿，看见一只民国时期的小瓷瓶。那人把玩了一会儿，问：“这是什么?”哥们儿心里都笑，这不就是一只小瓷瓶吗?还问是什么。他判定这位客人肯定是位新手。客人又问是什么时候的。他说民国的，说的很肯定。
“多少钱?”
“5万。”
客人觉得5万太贵了。他说昨天8万卖了一只也是民国时期的瓷碗，其做工、画工、品相还没有眼前这只小瓷瓶好呢。“卖您便宜电儿，交个朋友嘛。你要是觉得贵，再到别处去看看。”那人出了店，转了好几家，凡见着的与之相当的东西，还真都不便宜。客人问隔壁的店主，店主告诉他：“5万不贵，再过些日子，说不定就是捡了个漏。”
现在古玩市场上的买卖和从前不同了。从前是互相拆台，碰上这种事，客人只要四处转转，打听一下，就不会回来再买了。满耳朵听到的都是“那东西，假货”。要不然就是“贼贵，您看我的跟他那个一样，便宜”。眼下的古玩市场里的古玩商，早就发现原来那种互相拆台的卖法，不如互相捧着卖赚钱。
那客人问了一溜够，回来出价说4.6万。这哥们儿说拿走吧。
其实呀，就这种民国小瓷瓶，好的也就几千元。可你也没办法找回来。玩物无价，只要不假，玩的人也都知道，算是另一种交学费吧。
古玩这行里不是有这样一句话吗――对古玩太懂的人，你别想赚他们的钱，太懂的人就不买东西了。太不懂的人，你也别想赚他们的钱，因为一点儿不懂，就总怕上当，连捡漏的冲动都没有。似懂不懂的，才是潜在买家。你说他不懂吧，他还知道一点儿，什么青花、粉彩包罗万象，乱七八糟的东打听一句，西打听一句，进了市场就总想拿自己知道的那点儿东西捡人家的漏，这路人手里的钱最好赚。
哥们儿遇上的这个客人就是这路人。你就是宰了他，他回家说不定还要和老婆吹牛，说自己捡了大漏。也不知道是谁漏了。
卖的没有买的精
有人会问：刚才你还说，买的没有卖的精，怎么到这又说卖的没有买的精了?话部让你说了。大家都知道，商场如战场。既然是战场，就有输的有赢的。卖古玩要总比买古玩的精，那最后谁还敢买古玩呀?古玩商的经验是花钱买来的，客人的经验也是拿银子练出来的。
说一个买家精过卖家的故事――葛先生喜欢收藏古典家具，他不买古代的家具，只看好新仿古典家具，买过红酸枝的、铁力木的、鸡翅木的、黄花梨的、紫檀的……十年下来，林林总总也藏了几十套。去年他发现，新仿古典家具在材料上有些问题，他说：“当然不是指那些假木料问题，就是那些货真价实的家具，有时候也真让你说不上是个什么滋味，”比如“你买一套紫檀家具，按理说所用木料都应该是紫檀的。可是现实中这种意义上的紫檀家具，太少了。”当然你要是使用，不必追求这个，但你要是收藏，就不能不考虑了。“拿一套紫檀宫椅来说，几十万元。要是用料不全是紫檀，那还不如买红酸枝的实用。”葛先生说他不姓别的，姓“各”，俩字――各色。他在市场上观察了好几个月，古典家具的买卖和古玩不一样的地方是它有合同。你买什么，付多少钱，上面都写得一清二楚。于是他就想出了一个辙。他看上一套竹节椅，标签上写得明明白白，是紫檀竹节椅，二十几万，也不算贵。一番讨价还价，最后20万挂点零拿下。签合同的时候，葛先生提了一个小小的要求，让卖家在合同里写明“全紫檀竹节椅”，卖家带得玟不是问题，卖的不就是紫檀竹节椅吗?只要交钱就成。葛先生交钱的时候，看了看椅子，说坐顿单薄了点儿，能不能给加固一下，就是在下面托上一层板子，等加同完了，取货的时候交钱。卖家世得不准，商定第二天取货。第二天葛先生交钱取货，卖家走了一单生意，皆大欢喜。
过了一个星期，葛先生就找上门去了，声言紫檀竹节倚有假。卖家一听就蒙厂，怎么会有假，是紫檀的，没掺别的。葛先生拿着合同说：“你们看合同上明明写着‘全紫檀竹节椅’，可是椅子坐板下面托的那儿块木板就不是紫檀的。”卖家觉得冤枉，“那是您让我们给加固的啊!”葛先生说：“没错，我是请你们给加固的。可我没说用什么木头都行呀!”声言要找地方说理去。卖家这回吃了一个哑巴亏，问怎么办?葛先生说：“找也不退你货，就退点儿钱吧。”“退多少?”“8万。”买家都快哭了，退8万耶还不赔死?好说歹说，退了5万了事，
您看现在买新仿古典家具的，部不写全紫檀或是全黄花梨，就是一个紫檀什么什么的完事儿。后来也有人仿照这个，建议卖家写“满紫檀”。我一哥们儿就遇上过这种升级版的建议，我这哥们儿说：“你算了吧，你觉得好就买，不好就拉倒。紫檀前面什么都不给你加。”他告诉我说，不是要造假，一件大东西，比如紫檀大柜，不可能都是紫檀，“你像我这紫檀大柜，背板就用的是樟木，大家都觉得好，可以驱虫。我要是给你写上‘全紫檀’或‘满紫檀’，明儿你找来要求退钱，不退钱就见售官司。那我冤不冤?”
编辑 王文娜