22名员工、1000万元人民币的注册资本、湖北随州市曾都县街道的一个商铺⋯⋯这些不太起眼的场景构成了汇丰实现中国农村市场攻略的第一步。 在中国银监会放宽外资金融机构进入农村市场准入政策之前，汇丰对中国农村市场就做过一番调查，调查方向除了金融服务范围外，还涉及到当地人的性格、特性、生活环境和金融习惯，得出的答案是：“中国农村地区的人们勤劳而富于开创精神，但因缺乏金融融资渠道，以至于他们的创造性经常受到制约。”香港上海汇丰银行有限公司执行董事、汇丰村镇银行董事会主席王冬胜说。
2007年8月6日在湖北省随州市曾都县，汇丰第一家村镇式银行落户，这也是外资银行进入农村市场的“第一炮”。
而选择香港上海汇丰银行有限公司执行董事王冬胜担任汇丰村镇银行的董事会主席，就预示着汇丰的农村市场扩张并不绝于此。他们的目标很明显，要把这类村镇银行做成规模。
之后，重庆大足汇丰村镇银行、福建永安汇丰村镇银行相继在一年后开业，这个贯通中国中、西、南部，代表着汇丰银行全资子公司的村镇银行已初具规模。据知情人士介绍，虽然现在汇丰对村镇银行下一步扩张的数目和地点不便透露，但由于农村需求增大和市场日益成熟，汇丰村镇银行的规模还会很快扩张，并且连动起来。
要让习惯了信用社的当地人接受这样一家“外来”银行，的确是个挑战。农村对于以前信用社的要求仅是存取款，但现在银行的业务最重要的一项就是贷款和理财。
作为农民贷款中的抵押物则是最大问题，因为农民手里只有土地，而土地则是国家资产，不能做银行抵押物。“一个两全齐美的办法就是要找一个‘中间人’，不同于传统的基于抵押的贷款，汇丰村镇银行通过‘企业+农户’的价值链融资模式为当地农户提供贷款。这是通过与当地农业龙头企业的合作，为农户和经销商提供贷款。这些龙头企业与农户或经销商有着长期的合作关系，在很多情况下可以为此类贷款提供担保，这样不但方便管理，还能通过这些当地企业，尽快了解当地金融用户的情况。”王冬胜说。
除了商业模式的变化外，组织机构形式变化也有其奥妙所在，汇丰在城市是以分支行形式设立，而村镇银行则以全资子公司的形式设立，这样一方面保证了村镇银行的独立性，可以专注于自己的领域和市场，发展自己的资源而不产生干扰，同时让香港上海汇丰银行有限公司执行董事王冬胜担任汇丰村镇银行董事会主席也保证了总部对它的管控和风险保障。
而对于农民的贷款额度、还款能力，汇丰还有一个专门的团队进行分析，这其中包括农民的家庭资产状况、以往信用、镇委会和乡亲们的评价等，以此来掌握贷款的数额和审核时间。以此最大限度地保证灵活度。（吕静）
（本组文章摘自1月19日《中国经营报》，作者为该报记者）