内容摘要
上海变压器厂是阿西亚?布朗?勃法瑞(中国)有限公司和上海电器股份有限公合资而成。该公司以“高成本、高收入、高效益、高产出”为经营原则，坚持以科技创新为本，实施产加销一体化经营战略。向顾客提供“安全性能好、技术含量高、优质、方便”的“高科技”产品和服务，为广大消费者的生活带来了方便以及各类质优技术含量高的商品。然而这只是站在一个消费者的立场上做分析。如果从该企业销售管理来看，目前仍存在着一些问题。本人通过实地调查发现，变压器厂产品近一年来看上海变压器厂销售趋势有所下滑定单量改少，市场占有率失缺，甚至一些主打产品遭到冷遇。如果想在国内竞争中立于不败之地，本文认为应该在经营理念、销售策略、服务质量上与国际接轨,不断进行自我调整和完善, 在销售和管理工作上加强学习。为此本文试图从优化产品设计，扩展销售渠道，提高销售人员的素质，加强售后服务制定合理的策略四个方面入手，解决上述存在问题。
关于上海变压器厂销售状况的调查报告
一、企业概况
上海变压器厂是阿西亚?布朗?勃法瑞(中国)有限公司和上海电器股份有限公合资而成。共同投资 1700 万美元建成的一家合资企业，公司位于浦东金桥工业技术开发园区，占地面积 45,000 平方米，拥有员工约 350 人。上海变压器厂是中国，唯一一家专业生产干式和油浸式配电变压器，干式变压器主要适用与轨道交通、住宅配电房、港口、船泊等。油浸变压器主要用于大型电网改造，起到稳定调节电压的作用。在配电变压器的制造技术方面始终与国际水平保持着同步的先进性。
二、企业 产品销售情况
上海变压器厂主要产品有型缠绕玻璃纤维丝加强树脂包封线圈的干式变压器、全密封油浸配电变压器和组合式变压器，以及大型油浸电力变压器。
从几年销售情况分析上海变压器厂主要采取，通过优化产品设计方案降低成本，提高产品价格竞争力，同时加强在风电投资商和设计院方面产品推广活动。赢得
比较多客户群，获得较多订单。从变压器行业规定来说：他们的订单量是按照KVA 计数的(KVA 表示计量单位)。从上海变压器厂过去几年订单量来看：河北、东北地区订单量为：263.156KVA，内蒙古地区容量为：
128.468KVA，华东、华中地区容量为：
219.038KVA。中标率为 57%。其中，环氧干式变压器占市场分额 46%。全密封油浸配电变压器占市场分额 36%，完成产值上亿创利千万元。随着新的竞争对手不断涌出，使得变压器行业竞争不断加剧。短短二年就出现几十家同业对手，是上海变压器厂在以上地区的产品订单占有力下滑。
三、 销售中存在的问题
近一年来看上海变压器厂销售趋势有所下滑定单量改少，市场占有率失缺，甚至一些主打产品遭到冷遇。其主要原因销售模式老化，投资策略单一，产品设计、产品研发迟缓等，跟不上市场需求。往往有些客户对产品的要求、订货期晚、交货期要求早、价格要求低、对产品的技术含量要求高。另外上海变压器厂产品价格比同行业高出 20%。从销售人员情况来看，一些人认为我们的产品比别人的好，质量比别人稳定。自以为、“皇帝的女儿不怕嫁不出去”。对一些零星的客户群，订单量少的客户群，不与理会，放弃小的项目，放弃利润薄的配电变压器。由于着些情况的存在。丢失了许多小的客户群造成了上海变压器厂的销售渠道畏缩订单亮的减少，失去了不少的产品在市场占有分额。
四， 改进销售的策略
（一）
优化产品设计
对过去放弃的利润薄的配电变压器，进行优化产品设计，降低产品制造成本。改变压器铜芯线圈为铝芯线圈，使产品价格低廉且维护方便，以提高产品价格的竞争力。采用激光导向矽钢片作为铁芯，大大降低了空载损耗，积极拓展市场，设计出多种用途的船用变压器、石油平台变压器，占领造船业、港口、房地厂、电厂、宝钢及海上市场。
（二）
扩展销售渠道
畅通销售渠道，降低产品价格缩短产品交货期。使争取订单量的关
键，改进产品机构，提高产品质量、改善售后服务，是确保产品竞争力的综合表现。以普通配电变压器用途的项目为主攻方向，向高端客户（重要客户或大的订单）主动推销低损耗系列的产品。以薄利多销为原则，迅速抢占和恢复市场占有率。
（三）提高销售人员的素质 企业要从思想的高度，用企业文化、价值观，从大处着眼来教育职员，用团队精神来凝聚职员，培养职员正确的价值观、人生观，使职员明是非知荣辱，清除职员的私心杂念，从而对企业赤胆忠心！从细节做起，从一点一滴关心、爱护、帮助职员，用实际行动来感动职员。提高薪酬待遇，增加职员的归属感、荣誉感、成就感、依赖感，把职员的心牢牢抓紧。给职员发展空间和提升机会，使职员时刻精神焕发积极向上，把企业的发展与职工的提升紧密联系在一起。只要职员忠诚度提高了，吃里扒外的职员就减少了。
（四）加强售后服务
全天 24 小时接收客户投诉；对用户来电、来函的各类投诉，市内 12小时内给予答复；市外 24 小时内给予答复。为顾客解答安装、调试、系统配置及设备在使用过程中遇到的各种技术问题。公司随时准备一套由工程部、生产部、质保部等相关技术部门人员
，组成的事故应急处理、调查小组，对于处理变压器的应急问题保证在最短的时间内以最快的交通工具赶到现场。我们厂的服务宗旨是：快速、果断、准确、周到、彻底。服务目标是：服务质量赢得用户满意在保修期内供方将免费维修和更换属质量原因造成的零部件损坏，保修期外零部件的损坏，提供的配件只收成本费，由需方人为因素造成的设备损坏，供方维修或提供的配件均按成本价计。在保修期外我公司技术人员每年不少于三次回访调查用户使用情况。
现场技术培训：在安装调试完毕后，我们将免费提供现场培训，培训内容为使用设备的操作及日常维护。
处理客户发送的邮件、传真、信件、工单；统计投诉内容及数量，分析投诉原因，定期提交汇总报告， 维护客户关系，解答客户咨询，管理客户档案等客服工作。
五、 调查结论
从上海变压器厂的发展趋势来看，很多大型和中型的外资企业还有港口、船泊先在都在用我厂的产品。上海变压器厂的产品现在以面临很多顾客的喜爱，今后上海变压器厂的产品在剧烈的市场竟争中会不段的改善产品性能，加强我们与时俱进,适时地调整我们的营销策略,采用新型的营销模式---从传统的推销型转向服务型和信息型，尤其是我们做细,做好了对大客户、重点客户的售前、售中及售后工作。完善市场销售网,继续强化产品销售,以实现市场占有率阔步提高为宗旨的营销计划和策略．在销售方面,通过完善的营销策略和先进的激励制度,加强对销售人员的主人翁、责任感,、危机感,及技术知识的提升，实现产销增幅和各项经济指标的新突破。比如，各重点扩建项目中，我们就以其质量的优越性集中给销售员培训，故而相随着时间的推移技术水平不段提高，虽然上海变压器厂目前是中国不错的生产基地之一。因该还需要不段的改善产品的性能，还需要不段了解客户的需求。