营销工作计划 营销年度计划工作建议 一、年度计划的主结构工作建议二、年度招商计划的辅助支持需求三、个人建议 四、市场部工作增加建议：
〈一〉招商（终端网点建设）年度工作计划 2、招商部各岗位人员职责如下：
（1）招商部经理岗位职责：
·招商部人员的管理，并对招商专员进行培训、考核和监督； ·依市场状况及公司总体计划制定招商部工作计划、并按计划完成公司制定的工作任务；·负责协调招商部与各个部门的工作关系；·制定相应的招商方案计划和策略；·参与大客户的洽谈与开发；·负责公司合同文本的制定； ·负责招商说明会以及推荐会的召开；·负责制订公司业务谈判程序及组织实施；·每周定期向上级部门汇报计划和总结 ·密切注意市场动态及客户要求，并及时总结和反馈 ·安排招商专员的外出调研‘客户拓展工作，解答招商专员的相关问题； ·进行周边市场调研，并对推广媒体进行必要的督导，对刊登广告及活动效果进行反馈、汇总和分析； （2）招商部专员岗位职责：·负责完成分解下达招商任务指标； ·搜集目标客户信息，汇总各个业态信息，筛选客户进行招商接洽；·搜
集竞争对手价格、推广等招商策略，分析统计并上报；·参与制定项目规划布局，及时提出可行性建议；·联络客户，招商项目优势和政策的宣传； ·接洽来访客户，全面解答项目情况，并做好洽谈记录和进度分析；·对有意向的客户主动跟进联系，谈判，签约；·参与制订招商管理方法、工作流程，确保持续改进；·定期汇总个人业务数据，形成书面向上级报告，提出建议；·完成上级交办临时性工作。
3、招商部 xx 年招商业绩规划 □发展规划——以品质开市场，以利润换渠道，以渠道建规模，以规模求发展。广东 省内 3 年开设 300 家连锁店面；xx 年目标：广东省内建立 100 家加盟网点布局，其广州保底任务完成 15 家加盟店。
终端网点建设（招商）计划图【详】
（1）年度广东省总招商计划目标分解：
揭阳韶关阳江梅州汕尾河源潮州云浮合计 815.77571.73518.70509.51396.00416.95480.20347.4342,249.60 649.11325.54238.90507.36340.61348.98257.89243.83 13111111 46363524 65933910442974155 C【1+2+6】C【2+3+9】C【1+1+4】C【1+3+10】C【1+2+4】C【1+2+10】C【1+1+4】C【1+2+5】
313 1211111187 153 10,183.0164.0065.001161 附：xx 年广东省渠道网格规划：
全省各地市：
ABC 一类城市二类城市（见注明）三类城市（其他城市）
1 个区带 2 家店 1 个区带 1 家店 2 个区带 1 家店 注：根据城市类别分配原则 1、一类城市：广州、深圳、佛山、东莞 二类城市：中山、茂名、湛江、珠海、汕头、惠州、江门三类城市：其他地级城市各县市：
ABC 一类城市二类城市（见注明）三类城市（其他城市）
1 个县带 2 家店 1 个县带 1 家店 2 个县带 1 家店 注：根据城市 GDP 分配原则，如没有县市，可直接跳过各乡镇：
ABC GDP3000 亿以上 GDP1000 亿以上 GDP1000 亿以下 2 个镇带 1 家店 5 个镇带 1 家店 10 个镇带 1 家店 注：各地区乡镇为二级代理商所开发，公司只做协助与监督； （2）年度广州市总招商计划目标分解：
（3）目标客户定位：
公安系统、工商联协会、银行系统、金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业老板、富二代、营销会议、烟酒同行等等； （4）招商工作流程：
（5）招商部阶段性工作计划 根据市场的分析，结合公司营销战略的整体招商思路，我部门主要对本项目的招商做以下阶段性的计划：
招商“收鱼”阶段（关系招商）
【时间】2—4（3 个月）
客户整理洽谈签约阶段 【目标客户定位】公安系统、大型企业老板、富二代；营销工作计划(二) 营销工作计划书 根据公司 xx 年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx 年度内销总量达到 1950 万套，较 xx 年度增长 11.4x.xx 年度预计可达到 2500 万-3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额
容量的划分,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13x. 目前 xx 在深圳空调市场的占有率约为 2.8x 左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.xx 年中国空调品牌约有 400 个，到 xx 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32x.到 xx 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60x。xx 年度 LG 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 xx 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而 xx 空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及
激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 xx 年至 xx 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“xx 空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的 xx 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工
作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 xx 年 04 月—8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行：营销工作计划(三) 营销工作计划纲要 一、产品及其市场形势分析 由于国民经济宏观调控的影响，基本建设投资受到抑制，因而对工程机械的市场要求也带来一定的冲击，与其相关的产业如液压件的产销自然也受到牵连。胶管扣压机系列产品作为液压设备重要零部件之一——液压胶管的加工设备，其销售市场随工程机械销售市场的变化而变化，应该也呈现一种下降的趋势，但由于相对于主体设备销售的滞后性，加上前两年经济升温时销售的液压设备陆续进入维修期，液压胶管的更换与加工制造却是方兴未艾。因此，胶管扣压机系列产品当前的销售形势并不十分严峻，这就为我们目前拓展市场，强化营销提供了一个契机。
同时还要看到，胶管扣压机系列产品的国际市场很有拓展空间，由于
我们的产品设计先进，质量好，价格低，加上公司与中南大学挂钩所形成的品牌优势，产品在国际市场上具有相对强大的竞争力，有希望占有一定的国际市场份额。
但是，扣压机毕竟只是一种工具型的小型设备，它的用户锁定在液压胶管总成的生产商和部分维修商，相对于大部分机械产品来说，它的目标市场较为窄小，而且它的使用寿命长，整机更换率低，这些产品质量优点同时却又成为该产品营销方面的不利因素。
因此，制定一个切实可行的营销计划，使公司今年销售额成倍增长，让销售业绩跃上一个新台阶，是需要我们认真考虑和精心策划的。
二、营销基本目标 今年公司年销售收入要求达到 400 万元，力争实现 500 万元。其中胶管扣压机系列产品计划完成年销售收入 300 万元（扣压机 200 万元，剥皮机 50 万元，切割机 50 万元）。其他产品（包括新产品）计划完成年销售收入 100~200 万元。
三、营销基本思路和具体措施 今年营销工作的基本思路概括说就是八个字：“一抓二开三个目标”。“一抓”，是指抓公司营销机构的建设；“二开”，指的是做好市场开拓和新产品开发，以求扩大市场占有份额；“三个目标”，是指瞄准三个目标市场，即直接用户，贸易中间商和国外市场。总的来说，就是要以现有的扣压机等产品为基础，以新开发的产品为突破口，立足国内市场，放眼国际市场，努力突现产销翻番。
为实现今年销售目标，我们打算采取以下具体措施。
1.建立健全高效的营销体制和机构 在公司内部，尽快招聘和充实营销人员，彻底改变营销部门由两个“半个人”（即半个杨老师，半个杨江）承担全部销售工作的局面。组建起一支拉得出放得开打得下的营销队伍。在公司外部，迅速建立起辐射一个地区范围的营销代理网点。在目前我们公司人力、财力、时间都不十分充裕的情况下，使用最短的时间，最少的费用，最小的代价，迅速组建起辐射全国各大地区的销售网络，是健全和完善公司营销机构的重头戏。（公司营销机构组织如下图）
所突破。一是要确立营销工作在全公司经营活动中的主导地位，以销定产，以销促 产；二是要变“坐商”为“行商”；三是要把营销业绩与营销人员的收入挂钩，改变销售人员干多干少一个样的“大锅饭”现象；四是要在工资等级上重心偏移，针对许多员工不愿负责销售，不愿从事营销工作的状况，适当提高营销人员的待遇。
2.科学地进行市场定位，选择和锁定目标市场，发掘潜在客户要改变过去守株待兔，坐等客户来电来函求购的销售方式，采取选择目标，主动出击，用“重炮”轰开客户大门的做法。利用邮寄产品推介函，邮寄购买意向咨询函，拨打咨询电话，发 E-mail 等等方法，主动向有可能成为我们客户的企业发动推介产品的攻势。
3.利用媒体，宣传推介产品 今年拟在《工程机械》、《中国机电黄页》„„等媒体和杂志上刊登广告，以增加企业和产品的知名度。
4.利用参加展会之机，宣传和推介产品，开展营销业务活动，收集业务信息 （1）发送产品样本（2）发送名片（3）发联络函（4）发送定货单（5）登门拜访参展、参会的客商（6）演示设备（7）收集竞争对手的资料和情报，做到知己知彼。
5.采用现代营销手段，利用互联网上公司网页、邮箱，开展电子商务（拟招聘懂电子商务的销售员一名）
6.在全国范围内，重点选择几个汽车配件市场发送宣传资料和产品样本，征召代理商。在可能的情况下，在市场设置门市部，加工胶管和销售机器。
7.设法通过胶管厂掌握胶管大用户的信息资料，作为我们的目标客户，学习媒体拉广告的手段，推介我们的扣压机系列产品。
8.与新产品的开发同步进行新产品的营销策划，提前组织营销队伍，当新产品出来后，在第一时间把它推向市场，迅速占领市场份额，争取当年开发、当年推出、当年实现销售收入。
9.对营销人员进行技术培训和营销业务培训，提高营销人员素质和应对客户的能力。使营销人员能表现出最好的亲和力，能提供最全面最详尽的咨询解答，能推出最完善最方便的交易服务，做到让每一个咨询者都成为我们的客户，让每一个客户都能得到最满意的服务。
10.建立销售台帐和用户档案，强化销售工作的基础管理。
11.利用展会、定货会、网页以及政府组织的招商活动，利用政府和外企业的对外交流、出访等机会，利用海外的亲朋戚友，推介我们的
企业和产品，努力开拓国外市场。另外，要设法与已有的海外客户保持联系，并通过他们扩大对外联系渠道。
12.技术、生产部门要配合营销，实现扣压机系列产品成龙配套，做到资料、图纸、数据一应俱全，便于供销业务的开展。
13.摸索适合我们公司的营销成本核算、营销费用预算以及营销人员收入分配办法（待遇），鼓励营销人员的积极性。同时也要制定出营销纪律，防止损害公司利益的情况发生。
14.利用中南大学的品牌效应和产品本身的技术和质量优势，结合价格策略、渠道策略和促销手段，打垮竞争对手，做强做大自己，成为国内扣压机系列产品的龙头老大。
长沙金帆机电设备制造有限公司营销部 xx.3.25.营销工作计划(四) xx 年营销部全年工作计划 一、市场状态分析 1、xx 年度市场分析 xx 年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上，二手房装修的不到 2 成，剩余两成不准备装修。待装修的房屋面积 100 平米一下的占据大多数，120 平米以上房子不倒两成。装修预算在 3 万元-8 万元的占六成，装修费用在 8 万元以上的占两成，预算在 10 万元以上者占两成。基本市场形态为刚需装修为主，装修户型为中小户型为主，风格与简单大方为主。全包，套餐已经受大众接受。2、xx 年度市场预分析
xx 年度受装修市场全包，套餐类型等营销模式报超低价，设置套餐陷进影响。使很多客户对大包，套餐类型公司体育很明显的比较性，不择手段的进行底价进攻诱导。而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。
3、消费者消费心里分析 xx 年大包，套餐会继续上演低价大战。但经 xx 年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之，会更加在意对一分价格一分质量，公司口碑，公司品牌，建材选购范围，设计实用性，环保，售前售中售后服务会等方面。
二、SWOT 分析 1、公司优势 1)管理层有信心把公司做成品牌公司； 2)企业文化先行给公司发展带来机遇； 3)公司改革给公司带来了更加健全的管理制度； 4)适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力； 5)依托管理层，有大量可用资源； 6)之前有大量计划准备时间与实践经验； 7)活动制定合理对客户产生一定心里吸引力； 2、公司劣势 1)目前情况公司知名度低； 2)由于公司改革凝聚力还没有完全形成； 3)公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降；
4)新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数； 5)具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明； 6)媒体投放与广告宣传制作为进行； 3、公司机会 1)企业宣传先行，配合媒体效应对公司发展有一定影响力； 2)新进员工活力充沛，思维广泛对公司发展有建设性帮助； 3)有成熟小区活动组织经验； 4)低价陷进给客户带来负面影响，有一说一对客户吸引力加强； 5)各种活动策划能力完善； 4、公司威胁 1)各公司套餐活动会更加多，同档公司比较多，竞争压力比较大； 2)与同类型公司类似，没形成特色； 3)各类公司与建材商活动频繁； 4)建材商与游击队勾结； 三、普通公司家装营销业务介绍 家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必须 抛开传统的装饰企业培养团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐 家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部分客
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