幼儿启蒙教育培训机构市场开发培训课件（一）
目录 第一章 日常课程培训 .............................................................................. 2 第二章 拓展过程中获取电话话术技巧 .................................................. 6 第三章 电话邀约到访话术 ...................................................................... 6 第四章 淡季攻单策略 .............................................................................. 7 第五章 攻单五大策略 .............................................................................. 7 一、说清课程、了解教学 ........................................................................ 7 二、扩大需求、挖掘痛点 ........................................................................ 7 三、 现场报名优惠多 .............................................................................. 7 四、 疑难问题巧攻克 .............................................................................. 8 五、 全力以赴、打好配合 ...................................................................... 8
第一章
日常课程培训
一、
自我介绍
各位家人们，大家好，我是启蒙培训公司市场部的市场经理 xx，今天很高兴来到 xx，和咱们 xx 团队，在未来的几天的时间里一起做一场活动宣传。但是今天来的比较匆忙，所以也没给大家带什么礼物，挺不好意思的，我就先给大家变一个小魔术当助兴啦！
二、 器材展示 1、（浮尘玩偶）
大家现在看我的手里面有什么啊？（瓶子）
瓶子里面有什么呢？（水、小瓶子）
我们把这个小瓶子叫做小玩偶，这个小玩偶是我养的，它很听我的话，我让它上来，它就会上来，我让它下去它就会下去。你们相信吗？（展示玩偶实验）
大家是不是觉得很神奇啊？ 那你们知道为什么吗？ 有的同学说我的手里有东西，那我现在让这位同学检查一下我的手里有东西吗？（没有）
我现在再来做一遍，看看这回小玩偶还会不会听我的话。
我现在找一个同学来试一试，看看小玩偶会不会听他的话。（找同学试一下）
咦，小玩偶为什么不听你的话啊？ 我现在再做一遍大家要仔细观察~~~~大家发现了什么秘密？ 没错，我的手在挤压瓶子。大家在中学，高中时都学过物理吧。物体在什么情况下会浮在水面上，浮力大于重力。在什么情况下会悬浮呢？浮力等于重力，什么情况下会下沉，浮力小于重力。我在挤压这个瓶子时水就会从从下面的小孔进入小玩偶里，这样小玩偶就会变重，当重力大于浮力时，小玩偶就会下沉，当我把手松开时，小玩偶里的水就会流出来，小玩偶变轻，浮力大于重力，这样小玩偶就会浮上来。大家都知道潜水艇吧，潜水艇是怎么沉到水里的，怎么浮到水面上的？潜水艇里有一个大大的水仓，当它想下沉时就会往水仓里灌满水，变重，这样就可以沉到水里了。当它想浮到水面上时就会把水仓里的水放出来，变轻，这样就可以浮到水面上了。潜水艇就是通过改变自身的重力来上浮下沉的。我们这个小玩偶的原理就是跟潜水艇的原理一样。
2、（龙卷风）
大家再看我的手里面有什么？ 两个瓶子，一个瓶子里面有水，一个瓶子里面是空的，中间有一个对接。我把对接打开，大家看到了什么？（中间有一个小孔）
我现在把瓶子倒过来会怎么样呢？（水会流出来）
现在我们一起来看一下水会不会流出来啊？（没有）
水为什么没有流出来呢？ 我们上学的时候一定做过倒扣水杯的实验，什么原因纸卡不会掉下来呢？大气压，这个实验也是如此，我们周围到处都是空气，有了空气就会有大气压，就是大气压把水给拖住了。
现在我要考考大家了，每一个人想出一个办法，在不破坏瓶子的情况下，把上面瓶子里的水弄到下面的空瓶子里。
谁第一个来谁举手，越往后越难，因为每个人的方法不能重样。
刚才每个人都想到了方法，这是我们一年级的课程，在上课时一个一年级的小朋友自己就想出了 13 种不同的方法。
大家看到我的方法了吗？（演示）
我们看到这个水是什么形状的，像什么？（龙卷风）。这个就是一个龙卷风的模拟器。
大家知道龙卷风是怎么形成的吗？热空气上升，冷空气下降，这二者一旦交汇就会释放出巨大的能量，就形成了龙卷风。
那当我们遇到龙卷风时怎么躲避呢？（画图）我们可以跑到低洼（用手抱头，以防卷起的物体坠落砸伤自己）的地带，也可以向着龙卷风相反的反方向跑。
3、（竹签陀螺）
我们再看这个东西，大家看到之后会觉得不就是我们平时吃羊肉串的竹签，然后用皮筋绑在了一起吗？ 但是我要告诉大家这是一个很神奇的东西，他可以立在我的手指上不倒，你们信吗？（演示）它还可以立在我的头上。
你们想想它还可以立在哪里不倒呢？大家来试一试。
你们知道它为什么可以稳稳的站在你的手指上吗？我现在把这两个橡皮塞拿下来，我们再看看，它还会不会站得很稳。（不会）
为什么呢？ 橡皮塞起到了配重的作用，它竹签陀螺的重心降低。小的时候大家都玩过不倒翁吧。不倒翁为什么不倒呢？因为下面重，下面重它的重心就会很低，重心低的物体就会站得稳，我们这个竹签陀螺就是因为它的重心低于支点，并且在一条直线上，这样它就会站得稳稳的。
三、
公司介绍 好了，通过我对这几个小实验的讲解，大家应该对我们幼儿启蒙科学实验班的课程有了一个大致的了解，它引进了欧美的教学体系，是由国内众多知名的教育专家经过反复推敲并钻研多年，推出的一套适合于亚洲孩子的教学方式。现在在全国有 800 多家分校，在校生达到50 多万人，全景教育呢也是目前国内规模最大、体系最为完善的儿童科学教育加盟连锁机构。
四、
理念讲解 我再问大家一个问题，在刚才我为大家展示我们实景课堂的过程中，哪个字眼是我经常提到的?(实验原理、为什么...) 没错，就是为什么！这就是我们幼儿启蒙科学实验班的课程理念：从质疑中找寻真理，在验证中收获快乐。我们幼儿启蒙科学课共有 300 多个课程，在上课时学生人手一套器材，自己动手做实验，那么大家想一想，我们的课程能够教给孩子什么知识，能够提高孩子那些能力呢？（动手能力、思考能力...）
是的，每个实验都有一个简单的科学原理，包括声、光、电、力、磁等多方面的知识，涉及到物理、化学、自然、生物、天文、地理、等各个学科的知识，所以从短期来看，能提高孩子对科学的兴趣、自信心以及成就感；从中期来看，会对孩子这些科目成绩的提高有显著的帮助；从长期来看，对孩子的逻辑思维能力、动手能力、语言表达能力大有裨益，而这些都会让孩子在掌握知识的基础上上升为掌握学习方法，这就是我们课程的巨大魅力，所以我们
大家正在一起努力，做着一件非常有意义的事情。
五、经历分享（根据情况看此环节是否省略）
主题：大学生活或者学校生活。
问题：现在大学生活是不是很舒服啊？
你们理想的工作是什么？
觉得踏入社会工作会跟现在有什么不同？（自由发言）。
然后自己说我现在在社会工作有两三年了，觉得学校生活是美好的，睡到自然醒，没事儿跟女（男）朋友去图书馆看看书，逛下街，没钱了给父母打个电话钱就汇过来了，偶尔出去做做兼职。
社会是残酷的，现在很多人都想去一线大城市，就拿我生活的北京来说，租房、吃饭、每天上班挤地铁、生活必需品。支出比自己赚的少，不论你每个月赚多少钱，开销至少要3000 左右，参加工作了不好意思跟父母要钱。
现在出去工作，学历身高长相重要吗？学历只是一个投简历的敲门砖，主要还是看能力，能力如何体现？面试要看口才、工作后也要交流，刚毕业如何每个月拿高薪如何养活自己、如何利用自己的口才来赚钱？
最简单的方法，做销售。销售并不可怕，只要口才好销售就好，销售业绩好相应的薪水就高。
给大家举自己的例子，当初我就兼职的时候一天 10 块钱顶着大太阳干一天，你们现在很幸福，每天 30 块钱，你们现在还在校园里就可以经历这些，是很幸运的，毕业了就可以直接避过这些阶段，毕业后就比那些没做过的或者做的不好的同学能力要强，实践经验多，工作后遇事处理就会得当，相应的报酬也会慢慢的高。
我也是这么过来的，没有毕业就先锻炼自己。跟你们说也怕你们笑话，我当初毕业以后想尝试找自己专业对口的工作，结果一年没找到，后来慢慢想清楚了，工作就是为了赚钱，何不利用自己之前的经历，发挥自己的优势靠口才来赚钱，从基础做起，从基本的销售做起，迅速的强大自己，多跟别人学习，多看别人做事，多跟别人交流沟通，现在我每个月也可以拿过万的月薪。
大家想想，我们教育届的老大俞敏洪，当年创业的时候不是也一样自己一个人推着自行车发传单贴海报，靠自己的口才跟别人介绍自己的学校介绍自己的课程，现在才有了过亿的身价以及上市的企业（接着再举一些成功人士的案例，说明靠口才靠销售起家的成功人士。）
五、
活动介绍 现在我给每位同学都发一份传单，请大家以最快的速度找到我们这次活动的主题和优惠政策。
我们这次活动的主题是“幼儿启蒙科技盛典，科学点亮智慧人生”。活动的优惠是：只需 168元就可以学习价值380元的幼儿启蒙科学课程一个月，而且赠送价值238元的拉杆书包一个。
大家看一下我们的这个拉杆书包，这个书包是跟酷狗的厂家直接定做的，我们的市场老师专门在全国做过调研，这样的书包在任何一个商场都可以卖到 200 元以上，全国只有一个地方卖 238 元，就是四川的绵阳。那我们现在只需要 168 元， 就可以学一个月的课程，而且还送一个这样的书包，大家觉得值不值？
六、质疑问答 那我们有这么大的优惠力度，有这么吸引孩子的书包，而且我刚才也给大家介绍了我们的课程，那我们明天一起去做宣传，大家觉得可不可以？
那好，现在大家是家长，我是宣传员，我们换位思考，你们觉得家长会向我们提出什么样的问题。
七、分组：
我们对课程现在已经很了解了，那接下来的时间，我们来分一下组。我们分成两组，并且找出小组内最有担当精神的人来做组长，带领我们的小组在未来的几天，好好工作。
八、薪资待遇：
我们每天的工资是 80 元，那我刚刚跟校长谈过，帮大家争取了奖金。我们每天销售最多的同学，将会得到相应的鼓励。
1~ 5 个，x 元 6~10 个，x 元 11~15 个，x 元 15 个以上，x 元
我们不但有个人的奖励，既然分组了，我们一定有小组的奖励，我们每天销售最多的小组，将会得到一个“金牌小组”奖，我们会拿出 500 元做为奖励。那这个奖金，由我们“金牌小组”的同学们自由支配。
我们的活动有这么大的优惠力度，我们又有这么丰厚的奖励政策，大家有没有信心做好我们的这次活动？
（在大家还是底气不足的情况下：插入拍手的游戏：双手一分钟可以拍多少下，再教大家简单的方法用手指点手掌拍手。）
（告诉大家凡事都有技巧，明天我们做活动一定要打配合），首先由一名口齿伶俐清晰并对实验器材熟悉的人来站在宣传台旁边进行演示并大声的喊出：各位家长小朋友过来看一下，幼儿启蒙科学实验班大型公益活动、168 元学科学知识、拉杆书包送回家（随便怎么喊都可以，只要可以吸引人把活动内容喊出就好）。其他人在旁边拿着宣传单和自己熟悉的实验器材跟家长介绍，第一句要说：您好，幼儿启蒙科学试验班大型公益活动、168 学科学送书包。
（1）
家长不接单子或者接单子不说话的就直接拿出实验器材说：来家长，您看我手里，接着演示实验品，演示过程中要跟家长互动。
（2）
在跟家长介绍的时候说，现在的孩子无论学习好坏都在外面补英语，是为什么？是因为现在英语加入了学科，升学要求学科成绩了，如果倒退 20 年，谁会去补英语，现在的科学正是这样，为什么国外的孩子毕业可以搞研究搞创新，中国的孩子就只会开工厂去模仿去造假，因为从小就没有这方面的培养。国家发展就要有自己的东西就要有创新，国家现在重视了，那也就意味着以后科学慢慢的也会加入到学科当中，会算升学成绩，现在东北那边已经开始加入了学科中，只是咱们这边还没有，但以后一定会加入的（如果你是在南方城市就拿北方城市举例，如果在北方城市就拿南方城市举例）；还可以说：现在孩子上小学就只有三门课程，等到了初中一下子就变成了 6、7 门课程，课程一下转变了，但孩子的思维和接受能力一下子适应不了，就会出现上课听不懂成绩下降的现象，我们这个课程不但可以提前预习这些课程的知识还可以培养孩子的各方面综合能力，让孩子自己找到科学的学习方法。就在这个时候拿出收据问家长，您看您是给孩子报一个月还是报一年呢？然后问孩子的姓名和年级以及家长的电话，写好了直接撕票递给家长。
（3）
两个人一起打配合，看见有同事在跟家长聊的时候身边没有书包，立马递过去，如果发现身边有孩子就把孩子拉倒一旁拿着实验器材给孩子做演示，教孩子原理，并让孩子去跟家长说，之后问孩子喜欢喜欢课程想不想学？问书包喜欢不喜欢？送给他要不要？之后叫孩子去跟家长说给报名
（4）
也可以在展台旁边大声的喊，又一位家长报名了，名额还有 xxx 个，要报名的家长这边排队，同事也可以喊：来，这位家长，拿好红票这边领书包，想要书包的小朋友赶快叫爸爸妈妈来给你报名，书包不多了。（造势用）
九、对练阶段 为了能在明天的宣传中，更好的和家长沟通交流，接下来的时间，我们来现在情景再现，两两一组，现场模拟家长和宣传员的对话。
十、结束语
希望大家回去后把我们幼儿启蒙课程以及我们这次活动的只要优惠练习熟练，明天我们一起加油奋战！
第二章
拓展过程中获取电话话术技巧
一、 向家长要电话话术：
1.自我介绍家长：你好，我是新东方幼儿启蒙科学班的老师，打扰您几分钟的时间（递单子）
2.引出主题：我们本周有一个大型免费公开课 3.解释说明：主要是让孩子人手一套实验器材，自己动手做科学实验，让孩子学习里面的科学原理和科学知识，锻炼孩子动手能力，开发孩子的思维和智力。您看一下我们的课表，主要有 xx，我们幼儿启蒙现在全国有八百多家分校，曾登陆过大风车少儿节目，现在国家也很重视科学教育，在北京已经纳入考试要考的科目，这次是过来做免费公开课，机会很难得
4.留取电话：请问方便留个电话，周末和小朋友一起过来体验一下吗 二、 向学生要电话话术：
小朋友，老师给你变个魔术好不好？（浮沉玩偶）
，你试试~~~~ 为什么小瓶子听我的话，可它不听你的话呢？~~~ 这个就是我们幼儿启蒙科学班的课程，老师会提供给你实验器材，让你自己动手做实验，你想不想自己做 F1 赛车，滑翔机，许愿水晶，音乐听筒，香水，一起挖掘恐龙化石 等等~~~ 这周我们有一个大型免费的科学体验活动，已经有好多小朋友都报名参加了，你想来参加吗？~~~~在这里（登记表）写下你的姓名，年级和妈妈的电话，老师会打电话通知妈妈的。小朋友拿一张宣传单，不要丢，拿回家给爸爸妈妈看，告诉他们你要周末来参加幼儿启蒙活动，好吗？
课后思考：
1.一定要让家长明白幼儿启蒙是干什么的？ 2.对于不愿留电话的家长应如何加码？ 3.最终还是没留电话的家长该怎么办？
第三章
电话邀约到访话术
孩子留下的电话：
您好!请问是 xx 的妈妈(爸爸)吗?这里是哈佛教育幼儿启蒙科学班，打扰您了，我们在三小和一小学校门口进行了我们科学秀表演活动,xx 很感兴趣,他应该给您说了吧？
没有：我们幼儿启蒙科学实验班是让孩子们人手一套实验器材，通过自己动手做
实验来学习里面的科学道理，同时培养孩子的观察能力，语言表达能力和逻辑思维能力。
我们这周 xxxx 有个更有趣的大型免费公开课, 想邀请您和孩子一起来参加，一同感受一下科学的乐趣,请问孩子 9:00-10:30 有时间吗?(家长回答) 需要:那好!我现在就给您预留座位和实验器材,跟您确认一下，是周 x 的 xx-xx。稍后我会以短信的形式，将我们具体的上课时间和地点发到您的手机上，请您查收。谢谢您，祝您生活愉快！周*见！
不需要：孩子是有其他安排吗?这个公开课是免费的，实验器材是可以免费带回家的。而且我们此次也花重金请了一位北京专家老师来跟您聊聊家庭教育方面的内容，现场也有一些亲子活动，可以拉近您和孩子的感情，不能来就太遗憾了！
如果来务必最后一句强调：跟你确认一下，是周几的几点，您带着孩子过来，我给孩子预留座位和器材
短信内容：家长您好！您给孩子预约的幼儿启蒙大型免费公开课时间是明天上午xx-xx，为了给孩子准备座位和器材，请带着孩子提前 15 分钟入场。祝您生活愉快！地址：
联系电话：
第四章
淡季攻单策略 攻单五大策略 一、 说清课程、了解教学 包括课程设置、理念、师资、优势、作用、小班教学模式、后续服务（电话教学、补课）
二、 扩大需求、挖掘痛苦 ①现在竞争很激烈，不能让孩子输到起跑线上，别人的孩子学您的孩子不学，现在不培养孩子的兴趣、动手能力、专注力、语言表达能力、创新力、逻辑思维能力.....以后长大了不能成为社会所需要的优秀人才，不会拥有精彩的人生.... ②孩子现在这么喜欢，您支持他的爱好，就为孩子成为未来的科学家、发明家、物理学家....创造了很大的可能，我们可不能扼杀孩子的潜能啊.... ③学幼儿启蒙，孩子养成良好的学习习惯，不仅能学到知识，还能过一个快乐的有意义的童年 三、 现场报名优惠多 ①每人人手一份傻瓜版优惠方案 ②推荐一人报多期，给家长算清帐，报几期最划算 ③对觉得贵的家长把课程划成单价给家长看 您看这样算下来每次课也就不到 20 块钱，您少抽包烟、少喝瓶酒、少做次美容
都够了，花点小钱让孩子开开心心的学到知识，这样的投资是多值得、多明智的啊！再加上孩子兴致这么高，目的一定能达到！
四、 疑难问题巧攻克 ①回家商量：直接问家长，您还要商量什么呢？您还对哪里有疑问呢？（也可跟被商量的家长打电话）我相信（被商量家长）一定也会尊重您和孩子的意愿的！而且家长，您只有今天现场报名，才能享受到.....的优惠，还能现场做游戏、送礼物，赶紧给孩子占个学位吧 ②没带那么多钱：那这样吧家长，我也看到您的诚意了，既然孩子这么喜欢，为了成全孩子，您交个定金吧，然后直接开收据 五、 全力以赴、打好配合 ①现场气氛要做起来（一有人报名就大声宣传：**小朋友报名了，赶快过来领奖品了）
②现场报名最大化:一人多期，多人团报 销售注意事项：
1：活动一结束马上热情的问所在位置周围的家长：“感觉怎么样？我们这次活动是北京总公司推出的，优惠也是北京总公司定的，一年只有这么一次，真是特别的优惠。可以让孩子用这样的机会体验一把• • • （说明这次活动的优惠幅度大，机会少）"
2：孩子在上课的时候，每一节课都可以亲自动手做个科学作品带回家，还可以学习相关的科学原理，趣味性特别强，我们在其他一线城市也举行了这样的活动，孩子都特别喜欢。
3：学科学可以锻炼孩子的动手能力，逻辑思维能力，观察力，主动学习的态度，对以后的数理化成绩都很有帮助• • • （学习科学的好处）
4:优惠力度也很大。今天报名您可以享受######的优惠,而且今天报名孩子还可以得到价值##元的奖品，机会非常难得。
（针对犹豫不决的家长）
5；门口也要有一位咨询人员，对于要走的家长再次询问，是否报了名，可以问孩子。如果没有报名的话，以朋友的身份，拉家常式着急的说，这么难得的机会怎么不报呢？可以举些某某孩子报名的例子。
6.若家长处于犹豫不定状态,攻单人员可直接转问孩子姓名,报两期
还是三期,立马拿收据开票. 7.收费流程一定简单化，在收据上写上 姓名+年龄+年纪+收到金额+电话 即可。收费的时候看家长是一个人还是几个人一起报的。对于一个人交钱的家长可以提示她找个伴，可以提示今天有团报优惠,促进家长找伴。交钱开票后,，引导孩子去礼物区领取礼物,领完后负责人员应在红联上做好标记。
附:攻单人员前期应了解优惠政策,开课时间,上课时间段,上课频率等课程设置问题
