高雪拉丁舞 高雪：买房难，难于卖楼盘

　　当房地产业成为一个城市的主流行业后，“售楼”也随之成为热门职业，售楼人员奔走在购房者和高楼大厦之间，用自己的才能和耐心，向购房者推荐合适的住房，俨然成为置业顾问。关于他们，可能你听到更多的是一些传闻：动辄上百万的年薪；更多嫁给大款的机会，由售楼员摇身变为业主，让这一行业更多地蒙上了一层神秘色彩。
　　
　　
　　“老手一年上百万，新手几十万不新鲜”的说法曾一度吸引许多年轻女性加入售楼小姐的队伍，而随着房地产项目越来越多和售楼员队伍的扩大，现在很多人又开始感叹：售楼已经不怎么赚钱了。已有四年售楼工作经历，现在北京“万万树”别墅区担任置业顾问的高雪告诉记者：“人们所看到的仅仅是表面的一些东西，事实上，售楼行业也有自己的辛酸和苦恼。”坐在一旁同时接受采访的男同事朱凯峰更是笑言要先拿两只空碗过来盛装辛酸泪。
　　
　　售楼者这样长成
　　
　　高雪是个东北女孩，去年七月到现在供职的地方待过两个月，由于某些原因中途被迫离开，一个月前，她又重新成为这里的一员。“当时离开时，我就告诉自己要回来的。”年方23岁的她说，自己是一个不服输的女孩子。
　　入行房地产业，在高雪看来完全是偶然，“凑巧赶上了”。念书的时候，她学习的是舞蹈专业，当时家人考虑到她有太多男孩子的调皮劲儿，就决定以此来约束调教她。几年下来，高雪依然想着当兵，“只是在小地方要想成为一名女兵实在太难了”，不想就此安于现状的她选择到北京闯荡。刚开始她到一些会所给人做教练，月收入四五千左右。2003年8月改行涉足房地产业，选择这一职业的原因很简单，就是因为原来的工作收入太低了，而且她一上来就是做高端的别墅销售。“倒也不是刻意选择，遇上了这么个机会就做了。”不过这倒挺符合她“能挣大钱，有挑战性”的择业观念，不到半年的时间，就获得丰厚回报，随后耗资近三十万买回一辆“广本雅阁”。
　　舞蹈和房地产业看似毫无关联的两件事情却在高雪身上完美结合起来，多年的舞蹈训练给了高雪高挑的身材，“应该说培养了一种内在气质吧。”她坦言，购房者不会把售楼小姐的容貌作为考量因素，但是良好的印象是双方沟通下去的必要前提，因为买房的人多数是男的，而长得好看就容易吸引他们的目光，听她们介绍楼盘。
　　靓丽的外形又加上令人羡慕的高薪，这让售楼小姐们在面临婚嫁问题时，陷入一种“高不成，低不就”的尴尬。对于外界传闻“售楼小姐摇身成业主”的说法，高雪说真正跟自己客户结婚的为数很少。“绝大部分人都不会只是冲着房子就嫁人。”来看高档住宅的人一般都是有一定资本的，售楼小姐想嫁一个这样的好老公也属人之常情。高雪认为与客户打交道的过程也是她们结识人的一种正常渠道，人们不能透过有色眼镜总觉得她们是在傍大款。
　　朱凯峰做售楼的时间要更久一些，1998年财务专科毕业，2000年进京打拼，先是在房地产经纪公司做，而后才正式售房，在做别墅前做过普通住宅，其间还发过一笔财。言及售楼人员的长相问题，他一脸坏笑地说，售楼先生一般都不是长得太帅的，最好是显得有点儿傻，这样客户会觉得自己更精明些。“其实你是异类，既帅又聪明且业绩好。”高雪的话算是替他说出了他不便明言的内容。至于婚恋，他一再强调“缘分”，“男人嘛，最起码家庭要承担起来，事业为先了。”
　　
　　聊天也是分档次的
　　
　　谈及入行房地产业的动机，朱凯峰说，自己只是希望能找到合法“贫嘴”的机会，在合法的聊天中赚钱。学财务出身的他不太喜欢枯燥的数字，眉飞色舞的神侃才是他的最爱。“身家没有三千万，一般不会来这边看房。”站在沙盘边介绍楼盘概况的他说。销售产品决定了高雪和朱凯峰接触的都是高端客户。记者随口说做这行一定要有高超言谈技艺，高雪连忙接上话端说，销售人员是分不同级别的，他们不同于普通销售人员，更不会絮絮叨叨对着客户死缠烂打，我们要做的是给出建议和随时回答客户提出的问题。另外做别墅和普宅也是不同的。“说这些好像有抬举我们的嫌疑哦。”一阵笑声传出，她很好控制了声音大小和持续时间。朱凯峰来得更直接，“我们服务的人群很窄，因此我们不会去追求数量，而是把重点放在质量上，置业顾问嘛，当然‘质’在先了。”他很认同自己的工作是“没有专业的专业”，据他介绍，一些高学历的人反而做不来销售，看似没有准入门槛，其实从楼盘架构、环境分析，以及客户需求都是需要花精力去琢磨的。
　　“漂亮的女孩子做起来应该容易些，客户都留意她的脸蛋了。”朱凯峰总能在滔滔不绝中巧妙地给予高雪发言的机会。高雪说，除了漂亮大方的外表和善于察言观色，真正做好售楼小姐还需要具备深入沟通的技巧与耐心，因为房子毕竟不同于一般的商品，许多客户的要求很高。“有些人甚至会自己拿尺子来量面积，看房次数也多，自己看完，又陪太太看一遍，陪父母看一遍，陪朋友看一遍……这个过程当中就很需要耐心。”高雪举例说，曾经有客户为了在合同里添加些补充条款足足折腾她数月之久，“从启动马达到回家的一路都在接听他的电话。”
　　“售楼中每次与客户交谈都需要察言观色，注重每一个细节。”专科学历的高雪看过不少心理学方面的书。向客户介绍完楼盘情况后，高雪不会一味夸大房子的优点，极力地向客户推销房子，她会处处替客户着想，甚至还将房子一些无关紧要的小缺点告诉客户，然后再和附近的楼盘做一番比较，甚至还给客户做一个财产分配方案。
　　有着“销售冠军”称号的朱凯峰在半年的时间里卖出去了11套房子中的7套。他轻描淡写地说，纯粹是出于运气。而高雪却说，单位同事送他别号：“万万树”的博物馆。访谈中一直打着“口仗”的他们在“勤奋是成功的秘诀”上出奇地认同。
　　
　　最是担心不稳定
　　
　　据高雪介绍，售楼人员的收入是底薪加提成。目前北京售楼人员底薪相对固定，大致1000元左右，提成通常是房价的千分之一到千分之三之间。而在2000年以前，房地产行业刚刚开始发展，能买得起房子的只是少数成功人士，从事售楼行业的人员也比较少，当时的提成达到百分之一，收入普遍很高。幸运的是，所在公司给他们员工都上了“三险一金”，这也是即使目前处于等待二期楼盘开始发售的空档期，高雪依然选择回归的重要因素。“人总要图一头吧，暂时没有好的收入，良好工作氛围还能让人开心点。”不过不是每个房地产公司都能做到人性化的管理。
　　
　　没有了销售收入，高雪每月只能领到1200元的基本工资。“房租每月就要千余元，这段时间生活开销完全是靠老底儿了。”朱凯峰接过话茬，“作为外地进京人员，老底是用来扎根的，底儿耗尽了，就彻底‘北漂’了。”虽说成天出入楼盘，他俩目前都还没有属于自己的房子。按照高雪的说法，女孩嘛，有车就可以了，然而在去年10月，她卖掉了自己的车。“那时候很长一段时间没有做成一单，养车也贵，再说坐单位班车也不错。”现在她已经习惯了没车的生活。身为男性的朱凯峰曾经拥有过自己的房子，一居室的。小有积蓄后选择自己做老板时遭遇生意场上的重挫，房子连同相伴7年多的女友都失去了。
　　忙的时候，高雪和朱凯峰每天都要穿梭于售楼处、样板房和工地现场三点之间，陪着客户看房子，解答他们的疑问。“都不知道什么是放假了，因为到节假日客户是最多的。”为了谈成一笔生意，从第一次接触客户开始，他们就要为客户制定比较专业的投资计划，在随后的日子里要不断地“骚扰”人家，而且很多客户都是在下班以后才有时间来看房子，或者在晚上才有时间和你聊买房子的计划。每天忙到夜里10点以后才回家是常事。
　　“其实忙还好说，想拿高薪当然得超负荷付出，”年纪轻轻的高雪已很理性，“只是我们的工作太不稳定了，现在楼盘越来越少，而入行的人是越来越多，上月可以拿数万，下月可能一无所获。”朱凯峰解释说，不用做社会调查，贫富差距在他们身上就已经很明显了。“这种状况导致的心理落差是很大的，你需要拼命说服自己接受现实。”而且，他们接触的都是“先富起来的那一部分”，“你会觉得有钱的越有钱，穷的越穷，这又是对自己的刺激。”
　　“外界都传闻我们收入高，买自家开发的房子近水楼台，其实如果每月有四千块的固定收入，我会选择后者，毕竟稳定，有保障啊。”话虽这么说，他们短期都会继续在这个行业里打拼，一为兴趣，恐怕机会也是吸引他们的重要原因吧。