摘要：商务信函写作已经是中国学生学习跨文化交际的重要部分。在实际国际商务活动中，尤其是商务信函中，由于误用模糊语，称呼，语态等，造成不同程度的语用失误，影响国际商务活动的开展。因此，要求我们要在遵守礼貌原则和合作原则的前提下，了解中西方文化的差异，让学生胜任跨文化的商务活动，尤其是商务信函的写作。
关键词：商务信函；语用失误；礼貌原则；合作原则
中图分类号：H315文献标识码：A
一、语用原则
根据英国语言学家托马斯（JENNY THOMAS）的观点，语用失误大致可分为两类：语言本身的失误（PRAGMATIC-LINGUSITIC）和社会语用上的失误（SOCIO-PRAGMATIC）。另外，在具体分析中国学生在英语商务信函的语用常见失误之前，必须了解语用学的两个重要原则：礼貌原则和合作原则。
（一）礼貌原则（Politeness Principle）
英国著名学者利奇(Leach)于1983年在合作原则的基础上,提出了与格赖斯的合作原则相补益的礼貌原则。其中包括六项准则:
1.得体准则(Tact Maxim):减少表达有损于他人的观点
a)尽量少让别人吃亏; b)尽量多使别人得益
2.慷慨准则(Generosity Maxim):减少表达利已的观点
a)尽量少使自己得益; b)尽量多让自己吃亏
3.赞誉准则(Approbation Maxim):减少表达对他人的贬损
a)尽量少贬低别人; b)尽量多赞誉别人
4.谦逊准则(Modesty Maxim):减少对自己的表扬
a)尽量少赞誉自己; b)尽量多贬低自己
5.一致准则(Agreement Maxim):减少自己与别人在观点上的不一致
a)尽量减少双方的分歧; b)尽量增加双方的一致
6.同情准则(Sympathy Maxim):减少自己与他人在感情上的对立
a)尽量减少双方的反感;b)尽量增加双方的同情
以上准则是人们在交际中一般都遵守的礼貌原则。说话人说话时尽量多给别人一点方便,尽量让自己多吃一点亏,从而在交际中使双方感到受尊重,同时反过来获得对方对自己的好感。礼貌原则中这些准则在商务活动的交际中很重要。
（二） 合作原则(Cooperative Principle)
美国语言哲学家格赖斯对人们在交际中如何了解对方话语中的隐含意义提出了大胆设想，如果根据他提出的“合作原则”中的各项准则进行语用推理，人们就可以推出说话中有一超越字面意义的隐含意义。合作原则包括四个范畴，每个范畴又包括一条准则和一些次准则。
1.量的准则(Quantity Maxim)
a)所说的话应包含交谈目的所需要的信息；
b)所说的话不应包含超出需要的信息
2.质的准则(Quality Maxim):努力使你说的话是真实的
a)不要说自己认为不真实的话；
b)不要说自己缺乏足够证据的话
3.关系准则(Relevant Maxim):说话要贴切
4.方式准则(Manner Maxim):要清楚、明白
a)避免晦涩的词语；
b)避免歧义；
c)说话要简要；
d)说话要有条理
国际商务交往中,人们通过遵守合作原则的各项准则来实现相互合作的言语交际。然而,不同的人在遵循这些准则时,会自觉或不自觉地侧重某一方面,而忽略其他的方面。
二、中国学生在商务信函中的语用失误现象
商务信函作为特殊用途英语有它特定的表达方式,如果对该语言的特殊文化内涵把握不准,在使用过程中很容易出现失误。商务英语中的语用失误表现在以下几个方面：
（一）称谓语使用不当
文化对语言的影响无所不在。在英汉语中，即使是很普通的人称指示代词，使用规则也不尽相同，据统计，汉语使用第一人称和第二人称代词比英语多，而英语第三人称的使用频率比汉语要高。这反映出英汉民族微妙的心理文化差异。中国人的交际和关注对象更多集中在“我”和“你”之间，谈论第三者则相对少一些。这反映了一种文化规约下的语言行为特征。英语人称使用的语用原则是：在表达正面、积极的态度、看法或愿望时，一般使用第一人称。但在涉及要求、允诺时，为了表明自己重视对方，从对方的观点或利益出发，一般使用第二人称YOU。试比较：
1a.We will agree to give you 5% discount if you increase your order to 15，000 pieces.
如果你们能将订货量增加到15000件，我们同意给你们5％的折扣。
1b.You will get 5% discount if you increase your order to 15000 pieces.
如果你们能将订货量增加到15000件，可以得到5％的折扣。
例句1a主语为第一人称，突出和强调写信人的立场和态度，表达不够委婉。相比之下，例句1b采用第二人称，突显对方的地位和利益，给人以体谅和尊重的感受。西方一些教科书甚至认为好的作者一定要采用“你式写法”。另一方面，使用第二人称也要看具体的语境，如果不看具体的场合或对象，滥用第二人称，同样会产生负面效果。
比如：2a.You will be pleased to learn that your application for credit has been approved.
你会很乐于知道你方的信用贷款的申请业已批准。
2b.I"m pleased to tell you that your application for credit has been approved.
我很高兴通知你，你方信用贷款的申请已经批准。
例句2a对于以英语为母语者来说，会觉得写信人口气傲慢，有居高临下、妄自尊大之嫌，容易使对方产生“你真走运，是我们的公司核准了你的申请”的消极心理。例句2b使用第一人称，则能传递另一种积极的涵义：“我们很高兴你成为我们的客户。”使对方觉得写信方待人礼貌客气，感情诚挚淳朴。
（二）时态失误
英汉语言的差别还表现在语态上,汉语中倾向于主动语态而英语中尤其是商务英语中为了礼貌起见多使用被动语态,特别是在表达涉及负面的消息、存在的问题或关涉到对方的责任、过失时,为了避免语言过于直接,多使用被动语态。在使用商务英语时,如果没有意识到英语被动语态在特定语境中的语用意义,而用潜在的汉语文化思维和表达习惯来表达,则很容易违背礼貌原则,造成语用失误。请看下面的例子:
3a.You promised to deliver the goods within a week, and you have put us to considerable inconvenience through the long delay.
3b.You made a very careless mistake during the course of shipment.
以上两句都使用了主动语态,直接表达对贸易伙伴的责备和不满,语气显得不够委婉,也违背了礼貌原则。但如果改成被动语态,却能够避免指责对方,显得更有礼貌。试比较:
4a.The goods were promised to be delivered within a week, and we have been put to considerable inconvenience through the long delay.
4b.A very careless mistake was made during the course of shipment.
修改后的句子明显比原来的客气多了,也将焦点集中在要解决的问题上,而不是集中在对方的过错上,很好地体现了礼貌的原则。
（三）语气词上的失误
商务交际中,语气的使用也是很重要的。语气恰当,能使交际顺利进行下去;不恰当的语气,尤其是具有强迫命令式的语气会引起对方的反感甚至愤怒,不利于沟通。请看下例：
5a.We must refuse your offer.
5b.We regret that we are unable to accept your offer.
对比上面的句子不难发现: 5a中的“must refuse”带有胁迫的语调,改用5b中的表达方式明显客气得多。在语气方面其他的词语如“want you to”、“disgust”等带有傲慢、讨厌语气,也要避免使用.
三、中英文化差异
中英文化的差异也是商务信函产生失误的一个原因。从语言文化属性看，中国文化属于人文文化，西方文化属于科学文化。中国文化重综合、轻分析，重意会、轻言传。科学文化重物质、轻人伦、重分析、轻综合，重概念、忌笼统，价值取向以功利为本位。人文文化和科学文化在思维方式上的主要差别表现在以下几方面：首先，中国人重直觉与具象，西方人重理性与逻辑，在语言上表现为汉语词汇的形象性和英语词汇的功能性。第二，中国人重整体，西方人重个体，这表现在汉语词汇意义一般比较笼统，英语词义一般比较具体。汉语表意比较模糊，英语表意比较准确。第三，汉语重意念，英语重形式，这主要表现在汉语句子衔接靠语义逻辑，而英语则重视句子形式上的衔接。英汉心理文化的差异对语言的影响无所不在，给跨文化交际造成了不少障碍。
四、结语
商务英语信函写作是一种跨文化交际形式。它不是汉语商务文化语境下的思维表达方式在英语语言符号上简单转换。中国学生在学习过程中不仅要掌握复杂语言的表达形式，更要了解中英文化差异，尤其是相关语用理论，真正做到用理论来指导自己的写作。只有这样商务英语写作与沟通能力才能准确得体，表情达意。
参考文献
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